洗车O2O批量阵亡，这家公司何以成功突围估值超5亿美元
►“做O2O来的时候一窝蜂，走的时候片甲不留，不带走一片云彩。”坐在杭州办公室里，费岸淡淡地感叹这个行业的风云变幻。
“一元洗车”、一年内完成三轮融资，估值5亿美元。典典养车快速崛起，给费岸增添了不少光环，也带来了不少争议。
一年半之前，他还是尚未从人生低潮中完全走出来的年轻创业者。现在，典典养车已是这一轮O2O洗车战争的胜出者，曾经的追随者们，很多丢盔弃甲，关张倒闭。
见到费岸的时候，他正在酝酿新计划，但对计划内容只字不提。行业残酷的竞争和过往的创业教训，让这位北京大学化学系的毕业生变得精明，甚至强悍。
长沙、深圳、东莞……对手们遭遇困难，完成6000万美元C轮融资的典典养车却还在不断进入新的城市。
“尽量不要烧钱，烧钱对谁都不好，没有什么太多的价值。现在创业者好不容易融点钱，烧掉有点可惜。”这位曾经的价格战发起者告诉小饭桌，O2O汽车后市场服务平台的竞争，已经进入第二阶段。
他说，寒冬来了，必须自己能够独立活下去，这是首要的生存问题。第二再考虑你活得好还是不好。“典典养车正在尝试更多战略方向，比如保险，以带来更多的收入和现金流。”费岸告诉小饭桌，到今年年底典典养车平台的月交易额将突破5000万。
寻找属于自己的领地
❖ 这样的扩张逻辑并不深奥，关键在于执行和节奏。典典养车去年6月从杭州起步，依靠1元洗车迅速获取第一批客户，并开始异地扩张。“市场的第一轮博弈就是价格战，10月份开始，到今年4月份就结束了，价格战打完以后也很疲劳。”费岸说，直接的成果就是获取了几百万用户，进入了二三十个城市，但怎么服务好他们就成为必须要考虑的问题。
费岸的疲惫还在于补贴对于现金流的巨大消耗。成立之初的600万美元A轮融资、6个月之后B轮3000万美元融资，以及紧接着启动的C轮，都显示出价格战对现金的快速消耗。
“比别人跑的更快，这是我们唯一的护城河，就是别人做不到的事情，我做到了。”费岸认为，这是第一阶段的竞争逻辑，有量、有规模，与竞争对手拉开距离。
典典养车之前，费岸有过多次创业失败的经历，其中的教训让他对危险变得格外敏锐。曾经的失败，刺激他对许多问题念念不忘，为什么会做得不好？为什么人才吸引不来？为什么业务发展不好？方向怎么把握？融资为什么有困难？
❖ 而回到现实中，他必须要解决的问题是：
「通过烧钱获取的这些流量和客户，让他们沉淀到怎样的一个生态圈中，如何用一个拳头产品实现转化。」
这考验的是战略决策能力。费岸认为，汽车后市场范围很大，公司也不少，大家的方向各自不同，有做上门洗车的、有做保养的、有到店保养、有上门保养，不同的公司各自去寻找自己的领地、方向、产品的盈利方式。
▲典典养车Ａpp页面
具有初步市场优势后，典典养车重点做了两块：
产品的标准化；
对保险市场的战略进入。
汽车后市场最大的特点是非标，典典养车围绕用车痛点和生命周期，试图提供不断标准化的产品，来实现快速服务和交易，比如救援、维修、代办等。相比单项服务，由多项服务整合在一起的生态圈更易留住客户。目前，典典养车App已经进行过三次大的迭代。
保险虽然低频，但前景广阔，是典典养车更具想象力的战略领域。通过标准化的手段和信息输入，实现保险的报价、比价、销售和出保单，减少繁琐的人工审核，以及时间成本。费岸对小饭桌说，目前典典养车的保险交易流水单月已经达到千万级，未来要争取一个月做到亿级。
决战之期
不过，几个月之后，典典养车的管理层果断撤销了这一服务。“推出之后，我们就发现，这个需求不太好，方向不太对。”费岸说，上门洗车比较重，规模扩大的同时，要面临着招聘、培训、设备采购、服务标准等问题，这些问题在规模扩大的时候，很难控制，会导致服务越来越差，效率越来越低，而典典养车还是希望做得更轻一点。
随着创投环境变冷，投资人也建议典典养车，在竞争上保守一些，不要太过激进，要开源节流、增加企业的收入、增加企业的生存能力。
回过头来看，这一刹车及时而又惊险。最近几个月，大量倒下的O2O洗车多是由于上门洗车烧钱速度过快，而资金链断裂。
在费岸看来，学费都是交出来的，并不是说别人告诉你前面有坑，提前知道了，后面就永远不会踩了，有些坑还是踩踩才知道深浅，这正是连续创业者的优势。
相比同乡程维创造的奇迹，费岸很清醒，“像滴滴打车那种神话，不可能再创造了，做好打车一件事情，通过补贴把这个市场给做起来，最后形成入口，在其他垂直行业不可能了。”他认为，不能模仿过去，而要研究当下的生存之道。
▲典典养车创始人费岸
2015年7月，依靠一年获得的500万用户，上万家供应商，和日均破6万的订单数，再加上保险板块的规划和想象力，典典养车迅速完成了C轮6000万美元的融资。
费岸表示，这意味着有了相对充足的弹药参与第二阶段的竞争，这一阶段的竞争将很可能持续到2016年底，然后迎来行业前几名的大合并。
他预测，2017年前行业将迎来第三轮博弈，核心是规模竞争，规模出来之后会有并购，类似于携程去哪儿、优酷土豆、滴滴快的。
“这个过程中，会有一些巨头进来，大家有很多条路可以走，现在可能互相碰不上，等慢慢变成熟了，互相就能碰上了，那个时候可能殊途同归，就会有一些投资、并购诞生。”
目前，典典养车已经与十多家保险公司建立了合作，未来不排除做更深入的创新，让保险在收入中扮演更重要角色。
除此之外，典典养车放弃了前期盲目烧钱策略之后，推出了整合各项服务的年卡销售，试图将客户会员化，一是可以增强粘性，二是带来可观收入。
“未来我们基本可以达到收支平衡，不融资也可以继续活下去。”费岸说。
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